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2年开店200家,单挑益禾堂,这个低调的品牌做了什么?

2019-09-27 作者: 阅读:

广西——中国奶茶之乡,大陆初期的奶茶市场都是由广西的“平南帮”发扬光大的。曾引领一个茶饮时代,是叱咤风云的存在。


都说在连锁化、品牌化的情况下,一个新品牌想要起来变得越来越难,前几年的话随便开一家奶茶店只要你开了起来都能赚钱,但是这两年开始没有一点系统思维很难存活得了。


大家觉得市场竞争大,很难活下去,但是我们看到广西这边有个品牌,从2017年到现在2年时间开了200多家店,这个品牌有什么特别的地方呢,我们去探访了一次。


梁小糖,相信很多人都没听说过这个品牌,不过广西的小伙伴应该很熟悉。


第一次注意到这个品牌,是7月份一篇文章底下粉丝在我们文章下的留言。




出于好奇在网上搜了下这个品牌,发现基本没什么相关的信息。


嗯,难道又是一个闷声发大财的主。


然后.......3个多钟高铁来到南宁。


来到南宁这边有2个感受:一是电动车多(据说是全国最多),二是奶茶店多。




初次见面,梁小糖给我们的第一感觉就是——“平淡无奇”!




梁小糖店铺



真的是看见了就会忽略的那种,店铺一般隐藏在巷子里,由于它实在太平凡了,以至于我们第一次看到它的时候都觉得不太相信,这样的店已经开了200多家。


这不禁让我们更好奇了,究竟什么能够让它发展的那么迅速。



梁小糖店铺分布


我们从看到的一些东西进行分析,其实有不少东西大家可以学习借鉴。(一些方面大家可以去学习借鉴一下。)


1、以“爆”治“爆”

2、益禾堂带我飞

3、密集开店

4、定位与人群


1、以“爆”治“爆”


以“烤奶”对“烤奶”



益禾堂爆品是烤奶,一款烤奶能做到30%销量,据我们了解益禾堂在广西有700多家店铺,密集程度可想而知,已经有益禾堂做了市场教育,加上当地人喜欢喝奶茶,对烤奶的基础认知是有的。



朝阳广场的2家益禾堂


我们发现梁小糖直接把烤奶作为爆品,并且做的更极致,以烤奶为基础延伸出7款产品,并把它放在了菜单的首位。打的的时候问到的士司机关于梁小糖的情况,司机也表示它是这两年起来的品牌,在当地发展的很快,年轻人很喜欢去喝。


单从菜单来看,你会觉得梁小糖的烤奶品类会更多,有种做烤奶会更专业的感受。当然除了这个还有更多不一样的东西。


口味—浓郁对清爽


益禾堂的烤奶口感目前偏清爽,梁小糖的烤奶奶味会更浓郁,整体更厚重会让人会觉得更有价值感,性价比更高。


VI-专属烤奶杯


与益禾堂一样,梁小糖装烤奶的杯子也是设计有专用的烤奶杯,杯子会更有记忆点,整套VI识别系统也比较有特色。



梁小糖烤奶专用杯



梁小糖其它产品


关于定价


相较益禾堂,梁小糖的产品定价跟益禾堂一样,也是在4元~12元之间,锁定的人群也是非常精准,是大部分人能够消费得起的价格。


益禾堂那么强,为什么梁小糖还要以烤奶来对烤奶呢?

其实这个与店铺的定位有关,特劳特关于定位讲到的几点战略模型:进攻战、侧翼战、游击战、防御战。

其中里面提到进攻战的一条原则:

从领导者强势中的弱点出击,但并不是指要去攻击领导者的弱点,而是要找到它强势中存在的弱点。

只有那些隐藏在领导者强势中的弱点,才是领导者与生俱来而无法避免的,因其要想避免就必须付出同时放弃其强势的代价。


梁小糖这种打法很明显是属于进攻战:

以烤奶对烤奶,并以打爆品的形式呈现。

益禾堂目前走弱化烤奶、丰富产品线的策略,烤奶口味与对烤奶的资源倾斜方面是它的弱点,梁小糖从这点进行切入,目前来看效果还是不错的。(跟我们最近打烤奶的策略是类似的)。


2、益禾堂带我飞


让益禾堂帮忙做推广。


走了十多家店,我们发现大部分梁小糖的旁边会有一家益禾堂。


益禾堂开了2000多家店,有一套完善的体系。它们在选址方面肯定是花了不少功夫的,例如一个选址,选址人员需要计算流量、人员流动路线、估算当地人的收入情况,再估算店每月收入等等。开在旁边可以利用他们的选址成果,减少在选址方面的精力投入。


这样做其实有提升流量、快速提高知名度的作用,益禾堂是广西当地饮品一哥没错,当大家发现它旁边有一间同样主打它烤奶的店铺,大家是不是会去试试?如果试玩感觉口味还可以呢?


借助对手的力量做推广,可以用这个方法达到三个目标:

1、让用户快速了解你是谁;

2、让用户意识到,你和你的对手是同级别的;

3、让用户发现你和对手们的不同。


这里就不做具体解释了,大家可以自行去搜索一下类似:为什么麦当劳旁边都会有一家肯德基?这样的问题就会更明白了。



3、密集开店


与之前我们探访过的茶颜悦色类似,梁小糖店铺也是采集密集开店的形式,这样做不仅能够形成区域效应、占领用户心智、增加曝光、提升物流和配送效率。

但是它的店铺选址一般不会在人流最旺的区域,多数选择在社区的街道。





梁小糖开店位置


梁小糖店铺主要开在社区





4、定位与人群


马洛斯需求层次理论,将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。


经济水平与消费行为息息相关,我们从当地的发展水平来看,2018广西的人均GDP 4.15万元,人均收入24984元(平均月收入2200元左右),按照这个标准,其实更多的人是处于马洛斯需求中的生理需求与安全需求之间。


当然每个地方的发展是不平衡的,发展的好的也有差的也有,但是整体上收入还是这个水平。


二、三线城市的一个特点就是工作节奏没那么快,这里的人们会有更多的个人时间。文章开始其实也有讲到,广西南宁有两个多,其中一个就是讲电动车多,灵活的交通工具提供了个人时间社交需求的便捷,不同人群与喜爱喝奶茶的习惯为不同品牌提供了生存的可能。


轻社交、与休闲是他们最大的需求。梁小糖它的定位也是切中了这个需求最大的市场,这其实也是益禾堂已经验证过的事实,它很好的利用了这个点。


口味还不错、有系统打造概念,这也不难想象为什么能够那么快就能发展到200多家店了。


总结


大家在开店的时候要清楚自己的定位,核心人群是哪些,与竞争对手的差异在哪。


如果你不知道如何下手,不妨简单粗暴点去学习优秀的品牌,去看看人家是怎么做的,哪些可以经验是值得学习借鉴的。学习借鉴不可怕,可怕的是自己知道人家优秀也没任何行动。


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