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首次转载:当红互联网营销大大咖做了开了1200家店的奶茶连锁顾问,10条大招一学

2018-02-06 作者: 阅读: 评论:

已获小马宋授权转载

来源 / 小马宋(ID:zhongguowenlian)

作者 / 小马宋

原文标题:罗胖跨年演讲中那个卖奶茶的年轻人,他跟我讲了开到1200家店的秘密

一直关注我们的小伙伴都知道,自我们优闲狐发布内容以来,一直都是做原创的内容输出,从未进行过转载,但营销确实是大家的薄弱项,我们也发现了一些很好的内容,所以进行了首次获得授权的内容转载。



小马宋,可能很多小伙伴都不认识这个人,但是稍微了解营销的同学就知道,小马宋是近几年大红的互联网营销大牛,是站在中国营销界顶尖的那波人物之一,总之就是牛逼了。

以下是正文:


1

2017年夏天,我去杭州参加小米谷仓学院的一个硬件培训营,晚上的时候,有个年轻人约我见了一面。

他说他们是开奶茶店的,名字叫古茗,我见过很多奶茶店,但从来没听说过这个品牌,乍一听起来,好像跟张一元一样是卖茶叶的。

后来他说,他们主要在四线城市开店,同行也不太重视他们,只是因为他们开的店越来越多,在手持饮料供应链的采购量越来越大,部分原材料采购量甚至逼近星巴克,才引起了业内的一些关注。

那时候,他们大概有1000家店,到了年底,这个数字变成了1200家。

他说他们最近遇到了一些问题,比较纠结,想找我做他们的顾问。我去他们的总部,浙江台州温岭市大溪镇参观了一下,然后一天坐车跑了三个县城和几个镇,大概看了他们十几家连锁店,后来我就做了古茗的营销顾问。

2

古茗的创始人叫王云安,86年出生,在杭州浙江理工读的大学,不过我们都习惯叫他老王。

大学时代,他就展现出做生意的天赋,他跟我讲过在大学里卖收音机的故事,那个故事显示了王云安典型的商人特质。

毕业之后,王云安没有找工作,这与江浙一带的经商习惯有关,那里出来的孩子,大多觉得创业做生意是一件非常有面子的事情。

王云安觉得学校附近的奶茶店很难喝,生意却那么好,简直不可思议,于是决定要开一家比较好喝的奶茶店,那肯定赚钱嘛。

后来他就在自己的家乡大溪镇开了一家奶茶店,结果呢,生意很差。这个故事再次告诉我们,理想和现实有很大差距,开奶茶店并不像看上去那么美好。

但王云安没有放弃,他很励志地给自己定了一个目标,一天卖不到100块不打烊,结果呢,生意还是很差,有一天勉勉强强卖到了102块。

或许冥冥之中有天意,有一天他不知道从哪里得来一本书,那本书讲的是麦当劳的经营之道,老王看完之后突然醒悟,觉得自己顿时二郎神附体开了天眼,在这个经营游戏中慢慢开了外挂。

他说自己原来是个小生意人,总是精打细算,能省则省,你看看这镇上其他小店主,和他一样,并没有什么区别。当他把自己当做一个顾客,再去看自己的奶茶店的时候,他就不再关心成本和利润,而只考虑顾客的感受,店面干不干净,奶茶好不好喝,店员亲不亲切,这才是一家奶茶店能活下去的真正理由。

然后,这家奶茶店就慢慢地好起来了。

3

老王决定要开一家连锁店,按照那时候流行的做法,他把加盟招商的电话放在奶茶店的门头上面,并写着“大溪德明东路店”,看上去一副连锁店很多的样子。根据老王的回忆,那时候他一个月只能等来一个咨询加盟的电话。

所以每一个电话对他来说都特别重要,因为如果错过了这个电话,就只能再等一个月了。

古茗的第一个加盟店,是老王想尽办法留下来的,加盟店的装修几乎由老王包办,然后还要手把手指导店主怎么招揽客人、怎么把一家奶茶店开好。

于是,古茗由一家店,变成了两家。

2017年的跨年演讲中,罗胖提到了这家奶茶店。

他说这家奶茶店的成功其实没什么特别大的秘密,就是在细节上一个个做好,而这些细节,都是老王7年来慢慢总结出来的。

我每次去古茗开会,都会跟老王聊天,听他讲开店的道理。直到现在,他还坚持不断去终端店巡店,看看店里有没有问题,买杯奶茶喝两口看看品质控制如何,跟顾客聊聊他们的感受,这让老王可以不断从顾客的角度看待奶茶店的经营问题。

喜茶爆红的时候,老王曾经有点焦虑和迷茫,觉得自己埋头苦干了7年时间,还如不人家一夜爆红带来的名气,所以才找到我跟我聊。

我说你看NBA联赛,有马龙那样勤勤恳恳的铁人球员,也有乔丹和科比那种充满天赋和智慧的天才,有罗德曼那种奇葩的抢篮板高手,也有技术全面的小皇帝詹姆斯,还有天赋中锋体型的鲨鱼奥尼尔,每一类型的队员都有他们的生存之道。你现在开了1000家店,俨然已经是行业的隐形冠军,你有你的策略和生长之道,不要羡慕别人,别人也有别人的烦恼。

4

后来老王没那么焦虑了,他跟我滔滔不绝地讲了自己开奶茶店的经验。老王说,我真的不懂怎么搞传播和营销,但我相信我看到和想到的。

比如古茗最早都是在浙江的县镇一级城市开店,县城和镇上晚上的灯光一般不够亮,你要想让顾客更快的发现你知道你,你只要做一个很简单的事:就是把奶茶店门头的灯调得更亮,最好是能成为那条街上的路灯。

一个奶茶店,多用一倍的灯光,其实一天也多不了几块块钱,可是能多带来几百块甚至上千块的生意,你说这个买卖划算不划算?

我跟老王到一个镇子上去巡店的时候,他看到那家店里有个做奶茶的小姑娘非常甜美,就跟店主说,这种长相甜美的妹子,你应该让她收银,顾客来了看到一个甜美的收银员,感受会好很多。

他指着那家店说,这个店太阳照晒很强烈,当地也常常下雨,一到人多排队的时候,顾客会很不舒服,所以我们的奶茶店柜台都不是紧邻街道,而是向内退了60公分,好让顾客享受到店里的空调凉风,而且可以避雨,这就是从顾客角度去看一家奶茶店而做出的改变。

我问他,会不会考虑到三线甚至二线城市开店?他说,至少近几年不会的,做生意要考虑很多因素,一二线城市租金高、人员成本高,加盟店主想盈利就很难,加盟的店主不赚钱,那谁会再加盟古茗呢?古茗的加盟商大多数都是原来加盟店主的亲戚朋友,因为看到他赚钱了,才会来,这就是免费的广告。

另外,一二线城市有太多竞争对手,古茗从四线城市入手,现在黄河以南连三分之一的区域都没开拓完成,未来市场大着呢,我为什么要去一二线城市呢?

5

古茗现在不考虑黄河以北地区的加盟,因为古茗都是路边店,北方冬天太冷,路边奶茶店生意不好,赚钱很难,所以就放弃了黄河以北的区域。而现在对于区域加盟,古茗对一个县一个地区有基本的数量要求,这个地区如果加盟数量不够,他们就不开放加盟,因为物流的配送会有问题,配送问题又会带来奶茶品质的问题。

即使有这么多限制,现在古茗加盟的独木桥上已经挤满了想要加盟的人,据说他们对店主的考核淘汰率已经降到了5%以内。

老王告诉我,刚开始的时候他们也不太懂加盟的管理,导致很多店主不按规定操作甚至偷工减料,结果奶茶品质就下降,然后营业额就下降。

后来要求店主必须在总部培训,考核完成后才能加盟。通过追踪发现,那些培训成绩越好的店主,他的店营业额就越高,为什么呢?因为县级和镇上的奶茶店本质上来说,早期是路人生意,后来就是熟人生意,你的奶茶做得好,回头客就越多,生意就会越好,那些严格按照规范操作的店主,他家的奶茶店生意就会越好。

在2017年的店主培训大会上,老王当着六百个加盟店主的面说,过去古茗有一款新产品卖得非常好,名字叫“初恋”,但古茗还是决定下架这款新产品,这是为什么呢?

老王说,你知道初恋为什么卖得好吗?纯粹就是因为这个名字取得好,那些小年轻谈恋爱,还有高中早恋的孩子们,他们出来逛街,看到初恋这个名字,当然愿意买。可是初恋的复购率太低,说明它产品力不行,没有核心竞争力,它成不了经典款,所以古茗决定要把它下架。

这里讲出了古茗对产品研发的一个标准,就是复购率要足够高,有核心竞争力,产品只做经典款,不去追求稀奇古怪的配方。

只做经典款的还会有另一个好处,它降低了原料采购的难度,不用采购太多种类的原料,可以把更多的精力花在更集中的事情上,在原料选择上就可以更加讲究。

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当古茗的加盟店超过1000家的时候,老王跟我说,加盟店越多,公司就越像是一个农业公司,因为奶茶的原料基本来自各类农业。比如茶叶,以前采购茶叶,只要找到好的茶园,买来就好了。可是当加盟店越来越多,一个地方的茶园就不够供应所有供应商,但选择两处茶园,奶茶的口感就会有差别,这是让老王很头疼的地方。

后来,古茗为了解决原料供应的问题,投资了一家茶园,为了找到合适的品质可控的水果,又去种地了。老王跟别人说,他们家的奶茶原料非常讲究,蜂蜜是天然蜂蜜,红柚是南非红柚,牛奶是进口牛奶,别人都不信,甚至连他老婆都不信用的是天然蜂蜜。

他说这个行业早期很low,大家觉得奶茶也就是喝个味道,哪有那么好的品质?其实好味道是好食材带来的,食材的源产地、品种以及新鲜度都决定了奶茶的品质。所以公司几乎倾其所有,自建了冷链配送物流,水果、淡奶油这样的原料就比较容易保持品质了。

老王做生意是有天分的,他说他找过很多高大上的营销公司,讲的道理和他的认知都不太一样,要么就是高高在上不落地,要么就是不了解消费者,做营销的人如果只讲理论,不去实际店里去考察,就会这样。

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有一次,我在古茗总部,大溪镇的镇长去考察,老王跟镇长聊了很久。老王给现场做了几杯奶茶,镇长说我适合喝经典奶茶,不要喝芝士和水果茶了,那是年轻人喝的。但老王坚持让镇长喝了芝士茶,镇长走的时候说,这芝士茶其实也挺好喝的。

然后老王就跟我说,你看,很多顾客会觉得,自己知道自己喜欢喝什么,但他其实没有尝试别的茶。如果我们一个店开业,这个顾客来喝了一杯奶茶,他觉得不喜欢,他可能就不再来了,但有可能我们家芝士茶或者水果茶非常适合他的口味,可他没机会尝试了。

所以老王建议店主做活动的时候,就做买一赠一,这样一个客人可以尝试两种口味的茶,他成为老顾客的概率就会大一倍。

我跟老王说,你们家店铺装修其实有点土气。老王说这需要平衡,奶茶店要开很久,装修不仅要漂亮,我们对店铺装修还有一个要求,就是耐脏耐旧耐操,你不能只看刚装出来什么样,你还要看一年后,两年后它什么样子。


8


有一段时间,公司的生意已经很好了,对于一个毕业才几年的年轻人来说,感觉像是赚了一辈子花不完的钱,这真的是无数人梦寐以求的状态。老王有点懈怠,不太管公司了,天天打游戏。

后来突然有一天醒悟,提前几年领悟了习大大“撸起袖子加油干”的号召,觉得自己还年轻,不能这么沉沦下去,还要帮着更多店主赚钱,帮更多员工改变命运。

后来,我把老王的故事告诉了罗胖,他就在跨年演讲中提到了老王和他的古茗奶茶店。我还把老王跟我讲的如何开好一家奶茶店的经验,总结了出来,在TEDlujiazui做了一次演讲,题目叫《开好一家奶茶店的9条营销贴士》,其实也没什么秘密,只是一些没有人注意到的常识。

这个节目到优酷搜这个题目就能搜到。

奶茶行业因为大多靠连锁加盟,所以会出现很多骗子公司,赚了加盟费就走,提醒各位,如果要加盟奶茶店,千万要小心。